Podle nejnovějšího průzkumu společnosti Salesforce, který byl včera zveřejněn v šestém vydání State of sales report, 67 % obchodních zástupců neočekává, že letos splní plán, a ještě více, 84 %, jej nesplnilo už v loňském roce. Tato čísla poukazují na značný tlak, kterému jsou prodejci vystaveni. Jedním z negativních faktorů, které vedou k těmto výsledkům, může být zaostávající produktivita. Obchodní zástupci uvádějí, že 70 % svého času tráví úkoly, které nesouvisejí s prodejem, což jim ztěžuje možnost navázání kontaktu s potenciálními zákazníky.
Máme však i dobré zprávy. K řešení těchto problémů využívá mnoho společností prediktivní a generativní AI, aby se obchodní zástupci mohli soustředit čistě na prodej a budování důvěryhodných vztahů se zákazníky. 81 % prodejních týmů už buď experimentuje s AI, nebo ji již plně implementovalo. Výsledky hovoří samy za sebe: 83 % prodejních týmů využívajících AI zaznamenalo v letošním roce nárůst tržeb oproti 66 % týmů, které AI nevyužívají.
Zpráva o stavu prodeje obsahuje také další postřehy od 5 500 prodejních profesionálů z 27 zemí a odhaluje, jak společnosti podporují růst a orientují se na přeplněném trhu.
Obchodní zástupci tvrdí, že prodej je kvůli rostoucí konkurenci náročnější
Ve většině obchodních společností růst tržeb neodpovídá firemním cílům. Odborníci na prodej říkají, že hlavními důvody jsou rostoucí požadavky zákazníků a konkurence. 57 % obchodníků tvrdí, že od loňského roku je náročnější obstát v konkurenci, a pouze 13 % tvrdí, že je to snazší
Neprodejní úkoly odvádějí obchodníky od budování vztahů se zákazníky
Konkurence není jedinou překážkou prodeje. Neprodejní úkoly, jako je administrativní práce a příprava schůzek, zabírají 70 % času obchodních zástupců. Bez času vyčleněného na kritické prodejní aktivity mají obchodní zástupci problém navázat kontakt se zákazníky.
Na tento nesoulad upozorňují především zákazníci z řad B2B kupujících. Osmdesát šest procent říká, že je pravděpodobnější, že nakoupí, když společnosti pochopí jejich cíle, ale neprodejní práce jim může stát v cestě: 59 % nákupčích říká, že obchodní zástupci nevěnují čas pochopení jedinečných problémů a cílů jejich firmy.
„V náročných prodejních podmínkách rozhodují hluboké vztahy se zákazníky,“ říká Ketan Karkhanis, EVP a GM Sales Cloud ve společnosti Salesforce. „B2B zákazníci nakupují tím pravděpodobněji, když obchodní zástupci vystupují jako důvěryhodní poradci. Příliš často však chybí hluboké znalosti o potřebách a příležitostech zákazníků nebo nejsou efektivně sdělovány. To ztěžuje budování důvěry a znemožňuje uzavírání obchodů.“
Prodejci vidí přínosy AI v přesnosti a personalizaci, i když její zavádění je problematické
V době zvýšené konkurence a nedostatku času na prodej hledá mnoho obchodních týmů podporu v umělé inteligenci. V současné době na 40 % prodejních organizací s AI experimentuje a dalších 41 % uvádí, že tuto technologii plně implementovalo do svých činností. Vzhledem k mimořádně rychlému tempu, jakým se AI vyvíjí, se samozřejmě může v budoucnu změnit fakt, zda týmy budou považovat své současné implementace umělé inteligence za dostačující a úplné.
Bez ohledu na to jsou přínosy umělé inteligence pro obchodní týmy zřejmé a stále rostou. Například 80 % obchodních zástupců pracujících v týmech využívajících AI tvrdí, že je snadné získat informace o zákaznících, které potřebují k uzavírání obchodů, zatímco v organizacích bez AI je to jen 54 %.
Na otázku, kde má umělá inteligence největší dopad, odborníci na prodej poukazují na pět klíčových oblastí:
• Kvalita a přesnost obchodních dat: Od detekce chyb až po automatickou aktualizaci záznamů o obchodech: AI může zajistit, že data budou aktuální a bez lidských chyb.
• Porozumění potřebám zákazníků: Umělá inteligence dokáže analyzovat zpětnou vazbu od zákazníků z různých zdrojů, aby zjistila jejich nálady a identifikovala oblasti potřeb ještě předtím, než obchodní zástupce předloží řešení.
• Personalizace pro zákazníky: Prodejní týmy mohou využít prediktivní analýzu předpovídat budoucí objednávku kupujícího na základě jeho předchozích nákupů, poskytovat doporučení pro upsell a další.
• Přesnost předpovědi prodeje: AI může poskytnout informace, které pomohou utvářet prodejní strategie generující příjmy: od upozornění na očekávaná rizika v pipeline až po prognózu uzavřených obchodů.
• Komunikace s potenciálními zákazníky: Týmy využívají generativní umělou inteligenci založenou na důvěryhodných údajích o zákaznících k psaní personalizovaných e-mailů potenciálním zákazníkům, což šetří čas strávený ručním vytvářením zpráv.
Úspěšnému zavedení umělé inteligence však brání některé překážky: Třetina (33 %) odborníků na prodejní operace, kteří používají AI, tvrdí, že jejich týmy nemají dostatek zdrojů nebo zaměstnanců pro podporu nové technologie, zatímco dalších 33 % uvádí jako překážku přijetí AI nedostatečné školení zaměstnanců. Problémem jsou také data – základ efektivních modelů AI. Pouze 35 % profesionálů v oblasti prodeje zcela důvěřuje přesnosti dat své organizace.
Prodejní týmy přijímají opatření k odstranění těchto překážek. Padesát tři procent prodejních týmů, které plně implementovaly umělou inteligenci, nejprve konsolidovalo svoje technologie, což pomáhá zefektivnit data. Téměř stejné množství (51 %) zavedlo další opatření pro zabezpečení dat.
„Umělá inteligence už není něco, co by se hodilo mít, je to nutnost,“ poznamenává Amber Armstrongová, CMO Sales Cloud. „Její dopad je největší, když jsou všechny nástroje v technologickém zásobníku týmu konsolidovány. Mít jedinou platformu – jako je Sales Cloud – umožňuje prodejcům využívat komplexní data pro co nejpřesnější a nejrelevantnější výstupy AI. Zároveň zefektivňuje pracovní postupy pro dosažení maximální produktivity.“
Společnosti s AI si také lépe udržují zaměstnance
Kromě přínosů pro hlavní prodejní transakce je umělá inteligence spojena s vyšší šancí na udržení zaměstnanců. Vysoká úroveň stresu může ohrozit dobu setrvání zaměstnanců na jejich pozicích, ale v týmech s AI mají obchodní zástupci 2,4x menší pravděpodobnost, že se budou cítit přepracovaní. Může to pomoci snížit předpokládanou fluktuaci zaměstnanců: Dvě třetiny obchodních zástupců využívajících AI tvrdí, že nemají v úmyslu odejít, zatímco v týmech bez AI je to jen o něco více než polovina.
Data také naznačují, že AI nenahrazuje pracovní místa prodejců, jak se někteří obávají. Právě naopak: 68 % obchodních týmů s AI v uplynulém roce zvýšilo počet zaměstnanců, zatímco v týmech bez AI to bylo 47 %.
„V éře prodeje řízeného umělou inteligencí nebylo nikdy tak důležité udržet si kvalifikované obchodní zástupce,“ říká Karkhanis. „Udržení zaměstnanců snižuje náklady na zaměstnance a školení. Investicemi do špičkových technologií AI i do neustálého rozvoje našich lidí tedy zajišťujeme, že naše týmy jsou nejen produktivnější, ale také angažovanější a oddanější, což vede k silnějším týmům a vyšším prodejům.“