Nejpoužívanějšími strategiemi jsou partnerské programy, řízení slev, optimalizace cen a RevOps; největší výzvu představuje implementace umělé inteligence.
Společnost Vendavo, přední světový poskytovatel řešení pro správu a optimalizaci cen pro výrobní a obchodní společnosti, zveřejnila výsledky svého nového průzkumu 2024-2025 Top Growth Drivers Report for Manufacturing and Distribution (Hlavní strategie růstu pro výrobní a distribuční firmy).
Výzkum společnosti Vendavo zjistil, že výrobci a distributoři v Severní Americe a Evropě dnes svůj růst podporují (a v roce 2025 plánují podporovat) v prvé řadě vylepšováním svým partnerských programů (60 %), zaváděním motivačních programů (56 %), optimalizací cen (54 %) a využíváním pokročilých prodejních procesů a nástrojů (RevOps – přístup, který sjednocuje týmy marketingu, obchodu a péče o zákazníky/servisu) (54 %).
„Nestabilní globální ekonomická situace nutí výrobce a distributory změnit své finanční strategie a zaměřovat se na kombinaci silných partnerství, chytře stanovované ceny a pokročilé motivační iniciativy,“ uvedl Eric Carrasquilla, generální ředitel společnosti Vendavo. „Klíčem k růstu je sjednocení cenových, prodejních a slevových strategií.“
Chování a nálady zákazníků se vyvíjejí v závislosti na ekonomických podmínkách. E. Carrasquilla poznamenal, že cílem pro firmy je podrobné pochopení očekávání trhu ve spojení s rychlou reakcí. Výrobci a distributoři uvádějí, že dostatečně posílili své systémy a procesy, aby mohli reagovat na změny – a jsou si přitom stoprocentně jisti, že to dokážou. Jejich problémem však je, jak rychle – 94 % respondentů průzkumu uvádí, že mají obavy právě o rychlost, s jakou se zvládají změnám přizpůsobit.
Zpráva odhaluje účinnost různých strategií a zkoumá, jaká data a jaké typy spolupráce jednotlivé přístupy vyžadují:
• Výrobci a distributoři uvádějí, že motivační a slevové programy jsou velmi účinné, ale náročně realizovatelné. Zvýšení příjmů z těchto iniciativ hlásí 86 % respondentů v Severní Americe a 78 % v Evropě; 85 % účastníků průzkumu uvádí, že jejich zákazníci mají tyto programy rádi. Přestože slevové programy motivují k větším nákupům a zvyšují příjmy, podle 60 % respondentů v Severní Americe a 70 % v Evropě jsou také nákladné a provozně složité.
• Automatizace slev je klíčová. Více než polovina (51 %) respondentů uvádí, že se při správě slev spoléhají na interní aplikaci nebo manuální procesy, jako jsou tabulkové procesory a e-mail, přestože automatizace těchto postupů usnadňuje administrativní zátěž a snižuje riziko nedodržování předpisů.
• Optimalizace cen je součástí rovnice růstu. Výrobci a distributoři se při stanovování cen výrobků a služeb spoléhají na různé přístupy, často na více přístupů současně. Přístup k tvorbě cen založený na hodnotě nejčastěji využívali výrobci (23 %).
• Nasazení umělé inteligence představuje hlavní výzvu. AI může přinést novou úroveň inteligence do strategií tvorby cen, prodeje a slev a 18 % finančních týmů považuje její implementaci za hlavní výzvu pro příštích 12 měsíců. Pokrok v oblasti umělé inteligence by mohl výrobcům a distributorům pomoci s druhou největší výzvou, kterou je pochopení očekávání zákazníků (14 %).