Nová generace dodavatelů technologií nabízí obrovské příležitosti pro bezpečnostní prodejní kanál, který je složitý, fragmentovaný a rychle se mění.
Odpovídá Slavomír Majchrák, obchodní ředitel společnosti Westcon-Comstor pro region střední a východní Evropy.
Můžete stručně představit náplň podnikání společnosti Westcom s ohledem na to, v čem jste především aktivní na českém trhu?
Westcon-Comstor je globální distributor informačních technologií a poskytovatel komplexních podnikových IT řešení a souvisejících služeb. Specializujeme se zejména na distribuci řešení v oblasti kybernetické bezpečnosti, sítí, datových center a cloudové infrastruktury. Spolupracujeme s předními dodavateli technologií a s důrazem na podporu našich obchodních partnerů přinášíme vyšší přidanou hodnotu zákazníkům ve více než 70 zemích světa.
V České republice začal Westcon-Comstor svoje aktivity v roce 2009, a to primárně s distribucí značky Cisco. S postupným růstem lokální pobočky a rozšiřováním portfolia produktů a služeb se její kompetence rozšířily i na region střední a východní Evropy. V současnosti se specializujeme zejména na řešení z oblastí propojené komunikace a spolupráce, networkinga a kyberbezpečnosti. V oblasti kyberbezpečnosti například prostřednictvím divize NGS (Next Generation Solutions) nabízíme obchodním partnerům pomoc se vstupem na trh s řešeními, která jim pomáhají zvyšovat opakující se příjmy. Tento program byl speciálně navržen tak, aby partnerům nabízel řešení umožňující bezpečnou cestu k digitální transformaci.
V kyberbezpečnosti spolupracujeme s předními dodavateli, abychom našim partnerům pomohli identifikovat řešení, která nejlépe vyhovují jak jim, tak jejich zákazníkům a dlouhodobé strategii oboru. Sdružujeme zde novou generaci výrobců technologií, která nabízí obrovské příležitosti pro bezpečnostní prodejní kanál, který je složitý, fragmentovaný a rychle se mění. Můžeme jim nabídnou naše odborné, dlouholeté znalosti s řízením komplexních projektů, snižováním rizik a zvyšováním hodnoty prostřednictvím průlomových technologií. A to partnerům odemyká obchodní příležitosti a ukazuje nové cesty na trh, které si vyžaduje dnešní neustále se měnící obchodní dynamika.
Kdo jsou vaši typičtí zákazníci v ČR? A to nejen konkrétně, ale i podle typu firem, jejich velikosti atd. Spolupracujete s většinou zákazníků dlouhodobě, nebo jste zváni např. často jen k těm pro ně složitějším projektům apod.?
Paleta našich zákazníků je rozmanitá. V základu je můžeme rozdělit na dva typy, operátoři a komerční zákazníci. Pro operátory jsou klíčová komplexní řešení v kyberbezpečnosti. U komerčních zákazníků, mezi které počítáme i státní správu, je to velmi různorodé. Jedná se o technologické společnosti, banky, výrobní podniky a řadu dalších, přičemž tím, že máme dedikované oddělení i pro globálních partnery a koncové zákazníky, tak velmi často realizujeme dodávky a instalace i u nadnárodních firem, které mají v našem regionu své výrobní továrny nebo centra.
Tím, že naše portfolio je velmi rozmanité a stále více roste adopce modelu založeného na spotřebě, tak naše spolupráce jsou dlouhodobější. Souvisí to i s komplexitou dodávaných řešení, ať už v networkingu nebo kyberbezpečnosti, zákazníci mají námi dodávaná řešení a služby hluboko integrována do své infrastruktury.
Jaké změny z těch výraznějších zaznamenáváte na trhu v posledních letech? (Konec pandemie, ekonomická krize/inflace, přibývající regulační legislativa…)
Posledních několik let bylo velmi dynamických z hlediska požadavků od zákazníků i trhu. Průběh pandemie a její konec podstatně změnil pohled na fungování pracovníků z domácího prostředí. Dosud nepředstavitelné scénáře se vlivem okolností staly denní realitou. Mám na mysli například potřebu zabezpečení přístupu do interních systémů z různých lokalit vzdálených pracovníků a náhradu dosud používané VPN za přístup nulové důvěry.
Právě toto turbulentní období napomohlo vzniku naší NGS divize – skupiny výrobců, kteří vytvářejí holistické portfolio služeb z oblastí networkingu, infrastruktury, správy identit, přístupu nulové důvěry, bezpečnostních řešení pro IoT/OT, SOC nové generace a zabezpečení cloudu a oblasti DevOps.
Dalším takovým podnětem z trhu je směrnice NIS2, která reguluje požadavky na zabezpečení firemní infrastruktury, a především rostoucí míra a úroveň kybernetických útoků. Intenzivně tuto oblast monitorujeme a přizpůsobujeme portfolio podle potřeb zákazníků a trhu. S ohledem na zvyšující se výpočetní výkon v poslední době sílí DDoS útoky, se kterými bojují především operátoři, ale taktéž i komerční firmy.
Můžete stručně představit vaše řešení 3D LAB včetně konkrétních projektů, které jste s jeho pomocí zrealizovali? Využil to již někdo i v ČR?
V podstatě paralelně se vznikem NGS divize jsme spustili i na trhu unikátní 3D LAB. Víme, jak těžké může být přinutit zákazníky, aby investovali do nových technologií, tak jsme jim to usnadnili a investovali za ně. Náš virtuální demo lab je první a jediný na trhu, ve kterém najdete řešení a služby od více výrobců. Výhodné je to zejména u dodavatelů kyberbezpečnostních řešení, protože nikdo se nedokáže ve svém portfoliu soustředit na celou kyberbezpečnostní problematiku a vyniká jen v nějaké oblasti, a tak je zde velká potřeba integrace jednotlivých řešení a produktů. Schopnost ukázat možnosti integrace různých výrobců a produktů výrazně usnadňuje zákazníkům pochopení funkčnost konkrétních řešení, eliminuje složité PoC nebo nemilá překvapení po koupi produktů. 3D LAB umožňuje vidět uživatelské rozhraní, rozhraní pro administrátory, ale i navrhnuté určité scénáře fungování u nasazení produktů, která se jen velmi těžko demonstrují bez provozu, dat a podobně.
3D LAB už používají i zákaznici z ČR a v mnohých případech to byl barometr rozhodnutí o zakoupení produktů. Nejvíce se lab zatím osvědčil při ukázkách možností integrace zabezpečení DNS (Domain Name System) a u ukázek řešení přístupu nulové důvěry.
Plánujete podobnou technologii využít i v dalších částech svého podnikání, nejen v kybernetické bezpečnosti (cloud, sítě…)?
Určitě ano. Původně vzniknul 3D LAB díky výrobcům, kteří poskytují svá řešení a produkty v cloudu. Postupně však integrujeme výrobce, u kterých je potřebné zakoupit určitý set permanentních licencí. 3D LAB se stává atraktivním nástrojem i pro výrobce samotné, protože jim vytváří určitý marketingový kanál, ve kterém mohou relativně jednoduše ukázat výhody svých řešení a dokonce i synergii a možnost integrace s jinými aliančními výrobci.
Integrace dalších výrobců do 3D LABu probíhá v určitých etapách vyhodnocování přínosu daného výrobce, a to i z důvodu, že použití produktu nebo řešení je detailně dokumentováno, aby se co možná nejsnáze a nejrychleji nasazovalo při prezentaci. Přístup do 3D LABu mají všichni naši partneři, přičemž samotný proces použití je velmi jednoduchý. Rád bych tímto pozval všechny potenciální partnery a koncové zákazníky, rádi jim zprostředkujeme přístup.
–