Začátkem října se konala v nových prostorách Trasku další z řady jejích odborných snídaní, tentokrát se zaměřením na byznys inovace v oblasti pobočkové sítě a spotřebitelských úvěrů.
Snídaně byla rozdělena na dva bloky – Jak efektivně bojovat s agresivní konkurencí na poli spotřebitelských úvěrů a Jak optimalizovat pobočkovou síť a minimalizovat negativní dopady na byznys. Oba tyto bloky prezentovala Lucie Slavíčková, Head of Data Science & Customer Intelligence, která v letošním roce posílila tým Trasku po 10 letech práce v bankovnictví.
V oblasti spotřebitelských úvěrů se Lucie Slavíčková zaměřila na cenovou citlivost klientů – individuální pricing, dále pak na to, jak snížit objem předčasně splacených úvěrů a jak zvýšit prodané objemy v online kanálech. Klíčem úspěchu ve všech případech jsou data, jejich správné zpracování a použití moderních metod prediktivní analytiky a rea-time technologie.
„Všichni dnes bojují na poli půjček a o klienty se předhánějí, mnohdy ale zbytečně, na úkor úrokové sazby. Je třeba položit si otázku, jak mohu poskytovat více úvěrů za sazby vyšší, než je tržní průměr, který se ve 2. kvartálu letošního roku u nových spotřebitelských úvěrů pohyboval na úrovni 8,3 %,“ uvedla hned v úvodu.
„Důležitým prvkem pro vytvoření modelu cenové citlivosti klientů je detailní analýza chování bankéřů, kteří úvěry prodávají, a identifikace těch, kteří dokáží zvýšit úrokovou sazbu a zároveň úvěr úspěšně prodat.“ zmínila Lucie Slavíčková. Implementace tohoto prediktivního modelu do nástroje, který dokáže rozhodovat v reálném čase, přinesla u konkrétního klienta navýšení o 1,5 procentního bodu a to již v průběhu prvních 3 měsíců od nasazení do digitálních kanálů oproti kontrolní skupině.
Další výzvou pro banky je snižování objemu předčasně splacených úvěrů. Jejich podíl k velikosti úvěrového portfolia se Lucii a jejímu týmu v letech 2017–2018 podařilo meziročně snížit o více než 25 %. Podle ní stál za tímto významným zlepšením denní performance management a komplexní přístup, který se skládal mimo jiné ze tří retenčních pilířů. Jsou jimi proaktivní retence (předvybrání klientů, kteří by mohli odejít a jejich následné oslovení), reaktivní retence (reakce na aktuální požadavek klienta) a winback, neboli zpětný návrat klienta, který již úvěr předčasně splatil.
Tématem, které aktuálně řeší většina bank, jak ukázala také krátká anketa během prezentace, je optimalizace pobočkové sítě. Stejně jako v případě optimalizace prodeje úvěrů, tak i v oblasti optimalizace pobočkové sítě jsou pro jakákoli rozhodování klíčová data a jejich správné zpracování, interpretace a následné použití. Trask si v této oblasti vybudoval patřičné know-how a je schopný svým klientům poradit, provést sofistikované analýzy, vytvořit machine learning modely a celé řešení také implementovat.
